Почему ты закрываешь прибыль слишком рано, а убыток - слишком поздно

Знакомая история? Ты входишь в сделку по своей системе. Всё сходится. Цена идёт в плюс - и тут внутри поднимается тревога: «а вдруг сейчас развернётся и заберёт даже это». Рука тянется закрыть. Закрываешь на +1%, хотя план стоял на +3%.

А в другой раз цена идёт против тебя. И ты почему-то не закрываешь. Ждёшь. «Ну сейчас отскочит». Проходит день, неделя, месяц. Минус растёт, а ты всё держишь.

Одна и та же голова. Один и тот же ты. Но с прибылью ты пуглив, а с убытком - вдруг терпелив до последнего. Разберём, почему так, и что с этим делать, чтобы страх перестал торговать вместо тебя.

Каждую неделю я разбираю рынок и психологию торговли простыми словами - без воды и умных поз. Если хочешь, чтобы такие разборы попадались тебе почаще, заходи в мой бесплатный канал @tstrend1. Там я показываю рынок своими глазами каждый день.

Как выходит, что ты прав чаще, чем неправ, и всё равно в минусе?

Коротко: да, так бывает у многих - можно угадывать направление в большинстве сделок и всё равно терять деньги. Почему ты рано закрываешь прибыль, а убыток держишь долго, объясняется просто: маленький плюс ты хватаешь, «пока не отняли», а большому минусу даёшь разрастись. Процент попаданий тут вторичен. Решает размер твоих плюсов против размера твоих минусов.

Есть красивое исследование на реальных деньгах. Брокер FXCM поднял данные торговых счетов своих клиентов и посмотрел, как люди на самом деле закрывают сделки. По паре евро-доллар трейдеры выходили в плюс в 61% случаев. То есть чаще были правы, чем нет.

И при этом в сумме теряли. Почему? Потому что средняя прибыльная сделка приносила им около 48 пунктов, а средний убыток был 83 пункта. На проигрышах они теряли примерно на 70% больше, чем зарабатывали на выигрышах.

Вдумайся. Люди угадывали направление. Система в целом работала. А счёт всё равно таял - только из-за того, КАК они выходили из сделок. Маленькую прибыль забирали быстро, «пока не отняли», а с убытком тянули до последнего.

Это и есть тот самый перекос, ради которого ты читаешь эту статью. И хорошая новость: дело не в слабости и не в отсутствии таланта. У этого перекоса есть понятный психологический механизм, у которого есть имя и есть лечение.

Почему потеря болит сильнее, чем радует такая же прибыль?

Коротко: мозг устроен так, что боль от потери переживается примерно вдвое сильнее, чем радость от точно такого же выигрыша. Плюс 5000 и минус 5000 для психики не равны - минус бьёт больнее. Это называется неприятием потерь, и именно из этой асимметрии растут оба наших перекоса: и желание побыстрее забрать плюс, и упрямое нежелание резать минус.

Это измеренный факт, а не красивая метафора. Психологи Даниэль Канеман и Амос Тверски описали его ещё в 1979 году в работе, за которую Канеман позже получил Нобелевскую премию. Они назвали это неприятием потерь: потери в нашем восприятии «маячат крупнее», чем выигрыши.

«A salient characteristic of attitudes to changes in welfare is that losses loom larger than gains.»

• Дэниел Канеман и Амос Тверски, «Prospect Theory: An Analysis of Decision under Risk», Econometrica, 1979. («Характерная черта нашего отношения к переменам в благополучии в том, что потери маячат крупнее, чем выигрыши».)

Насколько крупнее? В разных исследованиях выходит от полутора до двух с половиной раз, а «учебниковая» цифра - примерно вдвое. Позже, в 2011 году, Канеман сформулировал это совсем просто: боль от проигрыша примерно вдвое сильнее удовольствия от выигрыша.

Теперь смотри, что эта асимметрия делает с трейдером. Когда ты в плюсе, мозг переходит в режим «только бы не потерять то, что уже есть» - и ты хватаешь синицу в руки, режешь прибыль рано. А когда ты в минусе, тот же мозг готов рискнуть ещё, лишь бы избежать боли фиксации убытка, - и ты досиживаешь позицию до последнего. Одна причина, два противоположных на вид поступка.

Запомни эту мысль: ты не жадный и не слабовольный. Ты человек с нормальным человеческим мозгом, который эволюционно боится потерь сильнее, чем радуется приобретениям. Дальше - как с этим работать.

Это твоя личная беда - или так у всех?

Коротко: так у всех, и это давно измерено. Склонность продавать прибыль слишком рано и держать убыток слишком долго называется эффектом диспозиции - у неё есть научное имя ещё с 1985 года. На данных 10 000 реальных счетов видно: люди фиксируют прибыль примерно в полтора раза чаще, чем убыток. Значит, дело не в тебе лично, а в общем для всех устройстве психики.

У твоего перекоса есть официальное имя. В 1985 году исследователи Херш Шефрин и Меир Статман назвали его эффектом диспозиции - и в самом заголовке их работы стоит твоя проблема дословно: «склонность продавать выигрышные позиции слишком рано и досиживать убыточные слишком долго».

Через несколько лет экономист Терренс Один проверил это на реальных сделках. Он поднял торговые записи 10 000 счетов крупного брокера за несколько лет и просто посчитал, как часто люди фиксируют прибыль и как часто - убыток.

«These investors demonstrate a strong preference for realizing winners rather than losers.»

• Терренс Один, «Are Investors Reluctant to Realize Their Losses?», The Journal of Finance, 1998. («Эти инвесторы демонстрируют сильное предпочтение фиксировать выигрыши, а не убытки».)

Цифры такие: за год из своих плюсовых позиций люди закрывали примерно 15%, а из минусовых - около 10%. То есть прибыль резали в полтора раза охотнее, чем убыток. Разница огромная и стабильная, случайностью её не объяснить.

И вот что интересно. В декабре картина переворачивалась: люди вдруг начинали резать убытки охотнее прибыли. Почему? Потому что появлялся налоговый мотив - зафиксированный убыток уменьшал налог. Как только у поведения появлялась внешняя выгода, «нежелание резать минус» испарялось. Значит, за этим стоит психология. А психологию можно перенастроить.

Ещё Один показал грустное: проданные «выигрыши» потом в среднем росли дальше, а брошенные «убытки» продолжали падать. Люди резали ровно то, что стоило держать, и держали ровно то, что стоило резать.

Разбираешь свои сделки и ловишь себя ровно на этом? Тогда тебе к нам. В клубе трейдеров «Тенденция» мы каждый день работаем именно с этим: смотрим живые входы, находим, где психология мешает системе, и выстраиваем торговлю так, чтобы решения принимал ты, а не твой страх. Эта статья - карта проблемы. Клуб - место, где её проходят вместе и на практике.

В чём разница между фактом и интерпретацией на графике?

Коротко: факт - это то, что рынок реально показал на графике. Интерпретация - это то, что ты про это додумал. «Цена ниже моего входа» - факт. «Сейчас отскочит» - интерпретация. Почти все наши ошибки в том, что мы принимаем вторую за первую.

Вот развилка, вокруг которой крутится вся эта статья. Между тобой и рынком всегда стоит тонкое стекло из твоего страха и прошлого опыта. И через это стекло ты видишь свою историю про рынок и принимаешь её за сам рынок.

Смотри, как это выглядит на конкретной сделке.

Левая колонка - это то, что есть. Её видит и твой сосед, и робот, и любой другой трейдер. Правая колонка - это только у тебя в голове. И именно она заставляет держать убыток и резать прибыль.

Свободный взгляд - это когда ты умеешь видеть левую колонку отдельно от правой. Скажи себе так: «я волнуюсь - это факт про меня. А сделка по системе - это факт про рынок. И это две разные вещи». Когда ты научишься их разделять, половина тильта уходит сама. Потому что паникует всегда интерпретация, а факт просто есть.

Дальше разберём конкретные интерпретации, которые притворяются фактами и держат тебя в убытке. А потом - приёмы, как возвращать себя к фактам.

Что на самом деле держит тебя в убытке?

Коротко: держат три ловушки ума, и все три - это интерпретации, которые маскируются под здравый смысл: уже вложенные в позицию деньги, привязка к своей цене входа и привычка искать только те новости, что подтверждают твою правоту. Поверх них давит желание отыграться до нуля. Разбери каждую по имени - и она теряет над тобой власть.

Ловушка первая - «я уже столько сюда вложил». Психологи Хэл Аркес и Кэтрин Блумер описали это как ошибку невозвратных затрат: раз уже вложены деньги, силы или время, человек упрямо продолжает начатое, даже когда разумнее выйти. В трейдинге это звучит как «столько уже просидел в этой позиции, глупо выходить сейчас». Но рынку всё равно, сколько ты уже потратил. Правильный вопрос всегда только один: если бы этой позиции у меня не было, я бы открыл её прямо сейчас, по текущей цене? Нет? Тогда держать её незачем.

Ловушка вторая - привязка к цене входа. Наш мозг цепляется за первое число, которое увидел, и меряет всё от него. Это описали всё те же Тверски и Канеман: первое число становится «якорем». Твой якорь - цена, по которой ты вошёл. И ты ждёшь, чтобы рынок вернул тебя именно туда. Но цена входа существует только для тебя. Для рынка это пустое место. Он не «обязан» никуда возвращаться. Оценивать сделку надо от текущей цены и текущей картины, а не от того, где тебе повезло или не повезло зайти.

Ловушка третья - ищу только то, что меня успокаивает. Сидя в убытке, человек начинает читать новости и мнения только «за» свою позицию, а всё, что «против», объявляет ерундой. Это называется склонностью к подтверждению - её подробно разобрал психолог Реймонд Никерсон. Так ты уже не изучаешь рынок - ты собираешь себе оправдания, чтобы не резать минус.

И поверх всех трёх работает ещё одна пружина - желание «выйти в ноль». После потери человек становится смелее в риске, если появляется шанс отыграться до нуля. Отсюда и усреднение в надежде на отскок, и «досижу до безубытка и выйду». И это снова чистая эмоция. Разберём, чем её заменить.

Моя история: как я потеряла почти всё и 9 месяцев не резала убыток

Коротко: я прошла оба перекоса на своей шкуре. Один раз не закрыла прибыль вовремя и потеряла почти всё за выходные. Другой раз девять месяцев сидела в убытке, не в силах признать минус. И знаю, что добивает на самом деле не цифра.

Раз уж мы про убыток, расскажу свой. Самый тяжёлый.

У меня была позиция по нефти. Она пошла в мою сторону, дала хороший плюс - и я её не закрыла. Всё ждала большего. Наступили выходные. А в понедельник рынок открылся жёстко против меня, цена ушла туда, где её и быть не должно было. И я потеряла почти всё, что у меня было. Осталась с маленьким остатком на счёте.

Знаешь, что меня тогда добило? Не сама цифра. А то, что я этого не ждала. Я входила и держала в голове только одно - что заработаю. Я не допустила даже мысли, что может пойти не так. И когда пошло не так, меня разорвало именно потому, что в моей картинке этого просто не было.

А ещё раньше был другой случай. Я просидела в убыточной сделке девять месяцев. Девять. Всё ждала разворота, не могла признать минус и просто закрыть его. Вышла измученной - и рынок тут же пошёл туда, куда я ждала, только уже без меня.

Я рассказываю это не для того, чтобы ты ужаснулся. А чтобы ты знал: про эту боль я знаю не понаслышке. И теперь понимаю, в чём была моя ошибка. Не в том, что я потеряла - терять иногда придётся каждому. А в том, что я не умела убыток ждать и принимать. Держала в голове только прибыль, и поэтому любой минус был для меня катастрофой. Вот этому - принимать убыток спокойно и заранее - мы с тобой сейчас и поучимся. На своей шкуре проверила: без этого никак.

Приём 1: реши про риск до входа - «3 исхода» и порог боли

Коротко: боль от убытка рождается раньше самого минуса - в тех ожиданиях, которые ты нарисовал себе до клика. Если заранее принять, что у сделки есть три исхода, и держать риск ниже своего порога боли, рынок просто перестанет тебя разочаровывать. Ты будешь получать ровно то, к чему готовился, а не удар из ниоткуда.

Марк Дуглас, автор классической книги по психологии торговли, говорил, что принять риск - это главный навык трейдера.

«Learning to accept the risk is a trading skill - the most important skill you can learn.»

• Марк Дуглас, «Trading in the Zone», 2000. («Научиться принимать риск - это торговый навык, и самый важный навык, который ты можешь освоить».)

Как это сделать на практике? Заходя в сделку, заранее прими, что будет один из трёх исходов:

1. Маленький минус.
2. Маленький плюс.
3. Большой плюс.

И всё. Если ты заранее согласился на эти три варианта, то чем рынок может тебя удивить? Ничем. Ты именно этого и ждал. Маленький минус - это просто исход номер один, а не катастрофа и не удар по тебе как человеку.

Смотри, откуда берётся боль. Представь: идёшь по улице, и вдруг прохожий ни с того ни с сего даёт тебе лёгкий шлепок. Обидно, неприятно. А теперь представь, что тебя предупредили заранее: пойдёшь мимо того угла - тебя легонько хлопнут по плечу. Всё то же самое, но ты уже спокоен, ты этого ждал. С убытком точно так же. Ждал - пережил ровно. Не ждал - выбило.

Второй кирпич этого приёма - твой порог боли. У каждого есть сумма, после которой накрывает. Меряй её в живых деньгах - психика всё равно знает точное число, сколько бы ты ни пересчитывал в процентах. Спроси себя честно: потеря какой суммы выбьет меня из колеи? И держи риск на сделку ниже этого порога. Если тебя выбивает после потери условных ста, рискуй двадцатью пятью. Тогда у тебя четыре спокойные попытки вместо одной нервной, и голова остаётся ясной. Не знаешь свой порог - просто уменьши объём вдвое и прислушайся к себе на следующей сделке.

Приём 2: как отделить факт от интерпретации в моменте?

Коротко: используй строгую цепочку из трёх шагов - предположение, факт, действие. Сначала строишь гипотезу, потом ждёшь, пока рынок подтвердит её реальным движением на графике, и только потом входишь или выходишь. Пока факта нет, любое действие - это твои фантазии, навязанные рынку. Эта цепочка и отделяет факт от интерпретации прямо в моменте сделки.

Это моя рабочая модель, и она прямо лечит путаницу факта с интерпретацией. Три шага, пропускать нельзя ни один.

1. Предположение. Ты допускаешь вариант: «Я рассмотрю шорт, если рынок покажет вот такую структуру». Ты заранее знаешь, за чем именно следишь. Это снимает импульсивные реакции.
2. Факт. Ты ждёшь, пока рынок реально подтвердит твоё предположение видимым изменением на графике. Тебе нужно конкретное событие, которое ты назвал заранее. Ощущение «мне кажется, пора» не считается. Пока факта нет - ты просто наблюдаешь.
3. Действие. Ты входишь только после того, как факт случился, и только если риск к прибыли тебя устраивает.

Разница между вторым и третьим шагом - это и есть разница между профессионалом и игроком. Игрок действует на «мне кажется». Профессионал ждёт факт. Пока рынок не показал того, что ты назвал заранее, любое твоё действие - это попытка навязать рынку свои мультики.

И тот же фильтр работает на выходе из сделки. «Сейчас развернётся» - это факт или твоя интерпретация? Если рынок показал конкретный сигнал разворота, который ты для себя определил, - это факт, действуй. Если у тебя просто внутри ёкнуло от вида плюса - это интерпретация, и она хочет, чтобы ты порезал прибыль зря.

Приём 3: поменяй слова - «выручка» и «расход» вместо «выигрыш» и «проигрыш»

Коротко: слова «выигрыш» и «проигрыш» тянут тебя в школу, где выигрыш - пятёрка, а проигрыш - двойка и стыд. Переименуй прибыль в «выручку», а убыток в «расход», как в бизнесе. Сделка та же, цифра та же - а отношение к минусу меняется на глазах.

Смотри, откуда у нас столько боли от минуса. Из школы. Нас годами учили: правильный ответ - пятёрка, ошибка - двойка и стыд. И мы тащим это в рынок: хотим оказаться правыми сильнее, чем хотим заработать. А ведь можно ошибаться в половине сделок и больше и всё равно быть в плюсе.

Простой приём, который это ломает. Перестань записывать сделки как «выигрыш» и «проигрыш». Записывай по-другому: прибыль - это выручка, а убыток - это расход. Как в любом деле. У пекарни есть аренда, мука, зарплаты. Это её издержки, а не «поражения пекаря». Твой убыток - это просто стоимость ведения твоего дела. Слова поменялись, а вместе с ними и чувство.

И второй инструмент в пару - карта процесса. Деньги показывают итог с опозданием, а качество твоей работы видно сразу. Поэтому оценивай сам процесс: как ты провёл сделку. Бери четыре вещи, которые в твоих руках, и ставь каждой оценку от 1 до 5:

1. Вход - по плану или на эмоциях?
2. Ведение - держал план или дёргался?
3. Выход - по системе или со страху?
4. Риск - в рамках или превысил?

Сложил - получил балл из 20. Поставь себе планку, скажем, 16. Набрал 16 и выше - сделка успешная, даже если она в минусе. Ниже - неуспешная, даже если случайно в плюсе. Так ты потихоньку снимаешь самооценку с денег и вешаешь её на то, что реально зависит от тебя. За маленький аккуратный убыток при хорошем процессе себя надо хвалить, а не пилить: ты сделал работу хорошо.

Приём 4: почему каждая сделка - отдельное событие?

Коротко: результат одной отдельной сделки почти случаен, а зарабатываешь ты на длинной серии из сотен сделок. Прошлый убыток не делает следующую сделку ни хуже, ни лучше - они между собой не связаны. Относись к каждому входу как к отдельному событию с чистого листа, и перестанешь одновременно мстить рынку и бояться его.

Марк Дуглас свёл здоровое отношение к рынку в пять простых истин. Вот они дословно:

«1. Anything can happen. 2. You don't need to know what is going to happen next in order to make money. 3. There is a random distribution between wins and losses for any given set of variables that define an edge. 4. An edge is nothing more than an indication of a higher probability of one thing happening over another. 5. Every moment in the market is unique.»

• Марк Дуглас, «Trading in the Zone», 2000. («1. Случиться может что угодно. 2. Тебе не нужно знать, что произойдёт дальше, чтобы зарабатывать. 3. Между выигрышами и проигрышами при любом наборе твоих правил - случайное распределение. 4. Твоё преимущество - это лишь более высокая вероятность одного исхода перед другим. 5. Каждый момент на рынке уникален».)

Переведу на язык твоей практики. Если исход отдельной сделки случаен, а зарабатываешь ты на серии из сотен сделок, то цепляться за одну конкретную позицию просто бессмысленно. Незачем «отыгрываться» на ней. Незачем ждать, пока именно этот убыток «вернётся». Незачем судорожно хватать именно эту прибыль.

Есть хорошее упражнение на каждое утро. Перед торговым днём спроси себя: «Если бы я начинал прямо сейчас, с чистого счёта, без всякой памяти о прошлых сделках, - я бы вошёл в эту позицию по системе?» Если да - входи, прошлое не имеет к этому входу отношения. Если нет - значит, тебя тянет в сделку желание отыграться. Это уже не система.

Дуглас сказал про это жёстко и честно:

«The degree to which you think you know... what is going to happen next, is equal to the degree to which you will fail as a trader.»

• Марк Дуглас, «Trading in the Zone», 2000. («Насколько ты думаешь, что знаешь, что произойдёт дальше, - ровно настолько ты и провалишься как трейдер».)

Твоя работа - беречь риск и исполнять систему на длинной дистанции. Угадывание рынка тут ни при чём.

Когда закрыть рано или потерпеть - это ум, а не страх?

Коротко: иногда закрыть прибыль раньше плана или переждать просадку - это здравый смысл, а не паника. Отличить одно от другого можно одним честным вопросом: я сейчас действую по заранее известному сигналу своей системы или просто потому, что внутри ёкнуло от вида цифры? Первое - это работа. Второе - это страх.

Важно не впасть в другую крайность. Бывает, что закрыть прибыль раньше плана - правильно: рынок показал сигнал разворота, который ты для себя заранее определил. И бывает, что переждать колебание против тебя - тоже правильно: цена внутри твоего плана, стоп не тронут, ничего не сломалось.

Как отличить трезвое решение от страха? Задай себе три вопроса перед тем, как дёрнуться:

1. Это сигнал по моей системе или я что-то додумываю прямо сейчас?
2. Мой стоп стоит на логичном уровне - или я двигаю его, лишь бы не фиксировать минус?
3. Я хочу закрыть, потому что вижу факт, - или потому что мне некомфортно смотреть на цифру?

Если ответы честные и система говорит «действуй» - действуй, тут страх мешает. Если по системе всё в порядке, а дёргает только эмоция, - подожди, это как раз тот случай, когда кнопку жмёт интерпретация, пока ты стоишь в стороне.

Вся разница - в знании своей системы и в честности с собой. Поэтому система и честный дневник важнее любого секретного индикатора.

С чего начать на следующей сделке

Коротко: не пытайся переделать всё за один день. Возьми на ближайшую неделю всего три простых действия - назвать три исхода до входа, держаться цепочки «предположение - факт - действие» и вести дневник своего состояния после сделок. Этого уже достаточно, чтобы страх начал отступать сам, а решения снова начал принимать ты, а не он.

Собери всё вышесказанное в короткий план на завтра:

1. До входа назови себе три исхода (маленький минус, маленький плюс, большой плюс) и проверь, что риск ниже твоего порога боли. Не готов к минусу - уменьши объём.
2. В сделке держись цепочки «предположение - факт - действие». Хочется дёрнуться - спроси: это факт с графика или моя интерпретация?
3. После сделки запиши не только цифру, но и своё состояние, и переименуй результат в «выручку» или «расход». Оцени процесс по четырём пунктам, а не деньги.

Через пару недель такого дневника ты своими глазами увидишь свой личный узор: в каком состоянии ты чаще нарушаешь систему. И это будет самое ценное знание о себе как о трейдере.

Страх убытка убрать нельзя - он часть живого человека. Но можно перестать давать ему нажимать за тебя кнопки. Ты не обязан быть правым в каждой сделке. Ты обязан беречь риск и исполнять свою систему. Остальное сделает серия.

Больше таких разборов по психологии и структуре рынка я собираю в разделе гайдов. Заглядывай.

Источники

• Kahneman D., Tversky A. «Prospect Theory: An Analysis of Decision under Risk». Econometrica, 47(2), 1979. https://www.econometricsociety.org/publications/econometrica/1979/03/01/prospect-theory-analysis-decision-under-risk
• Tversky A., Kahneman D. «Advances in Prospect Theory». Journal of Risk and Uncertainty, 5, 1992 (коэффициент неприятия потерь). https://link.springer.com/article/10.1007/BF00122574
• Tversky A., Kahneman D. «Judgment under Uncertainty: Heuristics and Biases». Science, 185, 1974 (эффект якоря). https://pubmed.ncbi.nlm.nih.gov/17835457/
• Shefrin H., Statman M. «The Disposition to Sell Winners Too Early and Ride Losers Too Long». Journal of Finance, 40(3), 1985. https://onlinelibrary.wiley.com/doi/abs/10.1111/j.1540-6261.1985.tb05002.x
• Odean T. «Are Investors Reluctant to Realize Their Losses?». Journal of Finance, 53(5), 1998. https://faculty.haas.berkeley.edu/odean/papers%20current%20versions/areinvestorsreluctant.pdf
• Arkes H., Blumer C. «The Psychology of Sunk Cost». Organizational Behavior and Human Decision Processes, 35(1), 1985. https://www.sciencedirect.com/science/article/abs/pii/0749597885900494
• Nickerson R. «Confirmation Bias: A Ubiquitous Phenomenon in Many Guises». Review of General Psychology, 2(2), 1998. https://journals.sagepub.com/doi/10.1037/1089-2680.2.2.175
• Douglas M. «Trading in the Zone». Prentice Hall Press, 2000. https://www.goodreads.com/en/book/show/253516.Trading_in_the_Zone
• FXCM / DailyFX. «Traits of Successful Traders» (данные торговых счетов клиентов FXCM). https://docs.fxcorporate.com/fxcm-traits-of-successful-traders-guide.pdf

Свою систему я разбираю простыми словами каждый день. Если только начинаешь - тебе в бесплатный канал @tstrend1: вход, обучение и живые разборы рынка. Если уже торгуешь и хочешь проходить психологию на практике, с разбором своих сделок и рядом с такими же трейдерами - это клуб трейдеров «Тенденция». Берегите себя и свои депозиты.